Andrea Langhi: Когда архитектор должен сказать НЕТ. Part 4

Andrea Langhi – итальянский архитектор, специализирующийся на проектах общественных интерьеров (более пятисот реализованных заведений), ведущий лектор курсов HoReCa Workshop в Милане. Мы продолжаем публиковать главы его книги, в которой он анализирует самые актуальные вопросы проектирования. В этой главе архитектором ставится непростой вопрос: когда стоит отказываться от проекта и как можно предусмотреть все возможные риски? Так ли просто бывает архитектору сказать НЕТ? Материал предоставлен эксклюзивно для нас. Интервью с архитектором можете найти в нашем блоге.

Почти все архитекторы, даже те, кто на самом деле блестящие профессионалы, убеждены, что они должны уметь сделать любой проект. Это то, что они впитывают вместе с образованием, с “детства”. Каждый архитектор слышал фразу “от ложки до города”, сказанную Эрнесто Натаном Роджерсом в 1952 году, объясняющую типичный подход архитектора (миланского тоже).

Это подразумевало, что архитектор в состоянии в один и тот же рабочий день иметь дело с проектом ложки, стула, лампы и небоскреба.

Этот способ мышления с одной стороны предполагает наличие особой ментальной открытости, с другой стороны, это заставляет вас верить, что принять любой проект, который будет вам предложен, это хорошая мысль. Часто не отдавая себе отчет, как на самом деле это затруднит вашу работу.

Этот вопрос особенно актуален для более молодых архитекторов, которые страстно желают создать свою студию, хотят обогатить свое портфолио, чтобы произвести впечатление на потенциальных клиентов. Единственная проблема заключается в том, что эти "плохие проекты" высасывают ваше время, ваши деньги и вашу энергию, оставляя вас опустошенным и вынуждая потом восстанавливать потери.

Давайте взглянем на архитектурные проекты, которые могут показаться привлекательными, но к которым стоит внимательнее присмотреться, чтобы понять, что в действительности они не выгодны для вашего бизнеса.

1. Слишком объемный проект, чтобы справиться

Большой и важный клиент всегда кажется очень крупным везением и отличной возможностью.

WOW! Это круто!

Проект, о котором я всегда мечтал!

Теперь меня опубликуют в журналах AD, INTERNI, DOMUS и ABITARE!

Ну, я вам этого желаю, но прежде, чем погрузиться в мечты о славе, вы должны спросить себя:

Я в состоянии справиться с таким объемным проектом?

Чем больше проект, тем он сложнее, тем больше за творческой фазой, с которой можно управиться самому, последует много других, гораздо более специфических, в которых наличие ресурсов – людских, материальных, технических – будет иметь значение.

Не иметь достаточно ресурсов для крупного проекта не означает только, что недовольным вашей работой может оказаться сам клиент, но и что другие ваши клиенты заметят, как вы отнимаете их время.

Когда вы беретесь за слишком большой проект, вы можете в конце концов обнаружить, что потеряли и эту работу, и другие мелкие заказы, потому что не успевали ни приступить к ним, ни вести их все одновременно.

2. Проект для клиента “с претензиями”

Рано или поздно вам, скорее всего, попадется клиент, ммм "долбо...".

Тот, который попытается выжать из вас все соки в обмен на мизерные суммы.

Тот, который поглощает все ваше время, звонит вам или постоянно шлет вам что-то по электронной почте, чтобы поделиться с вами своими проблемами или пожаловаться.

Этот тип клиента является проблемой для всего сектора, так как он скачет от одного архитектора к другому, высасывая ресурсы.

Возможно, сначала вы подумаете, что справедливо уделять ему внимание и поддерживать его в своих требованиях. Но после десятого пустого телефонного разговора за час вы поймете, что проблема не в вас, а в нем!

Вы должны научиться идентифицировать таких клиентов с первого контакта с ними: как правило, у них нет реалистичного представления и ясных идей с самого первого коллоквиума.

Типа, они хотят “чтобы было готово на вчера”, хотя сами еще ясно не решили, что это, собственно, должно быть.

Очевидно только, что должно получиться недорого и очень красиво!

Есть лучшие способы помочь расти вашему бизнесу, чем пытаться работать с людьми, которые не уважают ваше время.

3. Проект, который не входит в область вашей компетентности

Это "проблема" особенно актуальная для архитекторов в Италии [а у вас?].

До такой степени, что многие совсем не считают это "проблемой", а видят в этом "нормальный" способ заниматься своей профессией. Или скажем по-другому, браться за работу, даже если она не связана со сферой вашей компетенции.

Давайте оставим на время этическую сторону вопроса или замечания по поводу профессиональных навыков, для которых требуются специальные разрешения, чтобы работать в секторе. Но и без этого, беря заказ, можно столкнуться с серьезными проблемами.

Возьмем вариант, когда деятельность разрешена, но в любом случае вы не специалист в этой области – клиент это заметит и в конце концов обратится к кому-то компетентнее вас.

Одно из самых распространенных и расхожих мнений, которые я слышал, это:

"Архитекторы ни фи… не понимают..." или

"Они занимаются всеми делами, не умея сделать ни одного"

На самом деле это не совсем так.

Но случается, что часто они берутся за проекты, не имея необходимой компетенции, думая, что креативность – это единственное, что важно. 

И в итоге при первых технических или практических сложностях, или при столкновении с нормативами, они оказываются в ситуации, когда не знают точно, что делать. И совершают ошибки, которые при наличии опыта не случились бы.

Так что не беритесь за проекты в тех областях, где вы некомпетентны. Потому что в итоге вы потеряете время и навредите своему имиджу, если получите плохие отзывы.

Я знаю, о чем вы думаете ...

Хорошо, но работы не хватает, и если я еще начну отказываться от той, которая подворачивается, то как же быть?

Ну, я вам гарантирую, что переходить из области вашей компетенции в другую область, вам не поможет.

Первое, вы не будете себя ощущать настоящим "экспертом" в секторе, а просто “универсальным архитектором”, который занимается всем понемногу, и, следовательно, существенно ничем не отличается от всех остальных 170-и тысяч итальянских архитекторов.  

После сказанного задайте себе вопрос:

Почему клиент должен обратиться именно ко мне, а не выбрать кого-то другого?

Второе, вы не сможете накопить опыт в каком-то конкретном направлении.

Никто не рождается "всезнайкой", опыт – это та ценность любого профессионала, из-за которой его и ищут, и за которую ему платят, которая, возможно, позволяет считать его "лучше" многих других.

Опыт – это сумма всех правильных и ошибочных вещей, которые вы сделали на протяжении вашей карьеры. Человеку свойственно делать ошибки, и это нормально. Они нужны именно для того, чтобы понять и не совершать их снова. Вот только если вы с каждым новым проектом меняете профиль и углубляетесь в незнакомые сферы, риск совершить ошибку увеличивается, без возможности в следующий раз превратить опыт в сокровище.

Вы всегда будете оставаться дилетантом-любителем – всякий раз, когда вы столкнетесь с проектом, не имея ни компетентности, ни опыта.

Значит, стоит выбрать сектор, в котором, как вам кажется, вы сможете выдать максимум, и попытайтесь приобрести опыт работы в этой области, прежде, чем заглядывать в другие...

Вы увидите, что "волшебным образом" клиенты начнут приглашать вас именно потому, что они увидят в вас "эксперта", то есть обладателя experience, "опыта". А значит почувствуют себя увереннее в своем желании доверить вам проект, и несомненно охотнее заплатят вам гонорар.

4. Проект, в котором клиент не разделяет ваших интересов

Существует такой род связи с клиентом с нереалистичными ожиданиями, когда еще большее внимание должно быть сконцентрировано на идее проекта. Если вы предлагаете идеи, а клиент продолжает их отклонять, вероятно, вы настроены на разные волны.

Если вы изначально не находите согласия ни по одному из вопросов, эта тенденция будет длиться в течение всего времени реализации проекта.

И это, с одной стороны, предпосылка для вашего разочарования работой, а с другой – для неудовлетворенности клиента. В глубине будет ощущаться отсутствие уважения к вашему авторитету.

Если все, что вы говорите, может быть оспорено, если каждый может чувствовать себя вправе выразить свое мнение: муж, жена, кузен, импресарио, маляр, водопроводчик или плиточник... оставьте за собой право остановить всех словами:

Хорошо, занимайтесь этим сами!

5. Проект идет вразрез с принципами вашей студии

Что происходит, когда весь проект оказывается в противоречии с миссией вашей компании и вашего бизнеса?

Если, например, вы принимаете участие в проектах с инициативами в пользу "green building", а вам предлагают другое, что явно идет вразрез с вашей целью улучшить окружающую среду?

Вы можете даже завершить эту работу и услышать комплименты от клиента, но окажетесь в противоречии с собственными идеалами, а также и с бизнес-планом студии.

И вы отдалитесь от ваших целей, к которым стремились.

Другие ваши потенциальные клиенты поймут, что вы менее целенаправленный, чем другие архитекторы, и готовы браться за любой проект лишь бы заработать больше денег.

Это может стать провалом как этическим, так и деловым.

Задумывайтесь над сутью каждого проекта, чтобы убедиться, что он совместим с вашим бизнесом и вашими личными ценностями.

Проблема заключается и в том, что по окончании одной работы, которая выходит за рамки ваших принципов, клиент может направить к вам еще кого-то или заказать еще один проект, толкая вас на опасный путь, по которому вы не собирались идти. 

6. Проект для родственников и друзей

В отношениях с клиентом иногда могут случаться стрессовые ситуации.

При работе над любым проектом, будь то дом или офис, или магазин, просто невозможно, чтобы вашему клиенту понравилась каждая деталь, которую вы предлагаете. Всегда возникнут разные точки зрения, противоположные мнения; клиенты, которых нужно убеждать...

Но что произойдет, если этот клиент кто-то, кого вы знаете, как друг или член семьи?

То, что обычно представляется нормальными рабочими моментами, которые нужно конкретизировать, в случае с родственниками или друзьями может трансформироваться в почти неразрешимые, а иногда и очень неприятные проблемы.

Например, определение гонорара.

Потому что ваш друг или член семьи может ожидать снисходительного отношения, и вам самому было бы непросто определиться с ценой для того, кого вы лично знаете.

Но и по самой работе над проектом.

Ваш друг или родственник может быть смущен необходимостью дать искренний фидбек, и наоборот, вы в свою очередь можете испытывать неловкость при необходимости критиковать его выбор или мнение.

Или он рискует стать одним из тех невыносимых клиентов, о которых мы говорили выше.

Чувствуя себя вправе, потому что вы друзья, он будет бесконечно звонить вам или писать вам все время сообщения, часто переходя с дела на дружескую болтовню, вынуждая вас терять время и силы.

В общем, на деловых вопросах все время будет сказываться ваше личное отношение.

Так что... хорошо подумайте, прежде чем принять заказ от друзей и родственников...

МОРАЛЬ

В целом можно утверждать, что некоторые проекты, которые вам заказывают, могут показаться очень привлекательными, а потом иметь катастрофические последствия.   

Правильнее потратить время на поиски хороших клиентов или посвящать имеющимся больше времени, чтобы они чувствовали себя особенными.

Упорно трудитесь над тем, чтобы уйти от рискованных проектов и повысить эффективность собственного бизнеса, рационализируя работу студии.

Я перечислил только некоторые причины, когда стоит отказаться от проекта.

Может вы знаете другие?

А вам случалось говорить заказчику НЕТ?

Подбор иллюстраций Andrea Langhi, Anna Kolomiyets 

Понравилось, поделитесь